ランチェスター
読上げ１００日 中小企業の成功戦略１３カ条 戦略理解
１． 経営の目的は利益発生源の顧客を増やし、１位の地域か１位の商品を創ることにある。１位と２位や３位とでは、１人当たりの純利益で３倍も４倍も差が出る。とにかく何かで１位になることを目指せ。
２． 価値があるのは１位だけ。負けている地域や負けている商品をいくつ持っていても価値はない。スクラップだ。
３． 経営力に限りがある弱者は、他者が手がけてない商品や強い競争相手がいない商品に目標を定め、まず小さなもので１位になることを目指せ。
４． 大衆相手の商品や市場規模が大きな商品を避け、小衆相手の商品や特殊用途の商品など、市場規模が小さな商品に目標を定めよ。
５． 非関連の多角化や商品の幅を広げ過ぎると戦力が分散する。弱者は商品の幅を狭くし、強い商品に力をより集中せよ。
６． 市場規模が大きな大都市や中心部は競争が激しい。弱者は独立性が高い地方の小都市か大都市の周辺、それに川や鉄道などで分断された、盲点地域を重点目標に選べ。
７． 広域営業は弱い販売力を一層弱くする。弱者は営業範囲を狭くし、生産性マイナスの移動時間をライバルより１５％少なくせよ。
８． 取引が小口になる業種の遠距離営業は自殺行為。近い所から得意先を密集して作る、近距離営業を実行せよ。
９． 間接営業は弱い力を一層弱くする。弱者はエンドユーザーに一歩でも近づいた、直接販売の営業システムを作れ。
１０． 営業マンの販売力は、訪問件数７割に質３割で決まる。弱者は訪問件数を重視し、業界平均の５割増しになる営業システムを作れ。
１１． 商品をどこから買うのかの決定権は、顧客が１００％持っている。まず顧客の仕事と人生に関心を示し、次に親切心と今一つの良さを加えて対応し、顧客から好かれて気に入られることで地元Ｎｏ．１を目指せ。
１２． 時間は唯一平等な経営資源。弱者は朝型を中心に、必勝の３，２００時間、圧勝の３，７００時間を本業に集中して投入せよ。本業と関係ないことに時間を使うな。
１３． これで１位になると決めたら簡単にあきらめるな。当初思っていた期間の、２倍から３倍は続けてみよ。必ず何かを成し遂げる。
番外 弱者は調子に乗るな。小さな成功で生活内容を変えるな